困擾他的是,
如果沒有店面了客人還會願意請他做室內設計嗎?
如果沒有店面了客人還會願意請他做室內設計嗎?
(很抱歉,這位大哥離開建設公司後有簽約競業條款,
所以姓名無法透露,我只能讓你知道他是中年男士,
辦公室在台中IKEA附近,
看起來很像法國圖書館,
今年9月台中實體辦公室會收掉,
開始新加坡台灣兩地跑,如果你要找他裝潢,
用這個當線索就一定不會找錯人)
當時我的第一個問題是:你的客戶群有沒有設定是多少預算的?
大哥:其實客戶我沒有設定預算範圍,我看的是感覺!
幾年前有對年輕夫妻剛結婚,沒什麼錢講話很客氣,
跟我很聊得來於是就連設計費都不收,還成為很好的朋友。
幾年後他們的老闆也給我設計。
B:如果你想要在網路上找1000萬的客戶,
我"猜"這些貴婦應該不會上網找答案,
都是靠朋友介紹比較多,網路上的消費者平均預算約50~300萬
大哥:對,這些高端的人他們心中早就有人選。
而我比較喜歡50~300萬的客戶,
因為這些人不囉唆好相處,反而是700萬以上的客戶很小氣!
我的眼睛亮起來了,畢竟能把自己的住家裝潢上千萬,
都不是等閒之輩,當然想聽聽他們的金錢使用方式。
於是我就進一步追問,他們這麼有錢1000萬都能花,
為什麼會小氣?
大哥:這是有故事的,大約20年前,
那時比較好的裝潢都花100萬左右,因此只要超過100萬,
就號稱百萬裝潢。通常這些人的親戚朋友會來看,
當然看到一點小瑕痴就會說:你是"潘仔"嗎?
花這麼多錢,這裡做不好,那裡被偷工減料...
20年後,現在的有錢人裝潢變成700萬起跳,
但是他們還是很擔心自己被朋友說同樣的話,
於是對於每個細節都很要求,讓人感覺就有點小氣,
具體來說應該是:他們把錢花在刀口上,因為他們要產生一個價值,
而這個價值是建立在別人身上,或許你會想,
花這麼多錢當然是要自己爽,幹嘛建立在別人身上?
沒錯,花錢當然是要自己爽,但如果你的目的是要讓別人羨慕,讓客戶覺得跟你做生意很安全,
認為你資金夠雄厚,那麼你就必須把某些事的價值建立在別人身上!而花50萬~300萬的,
是純住家用沒有其他目的,當然要建立在自己的價值上了啊!
上了這寶貴的一課後,我當然也要反饋
在網路上,消費者的行為跟實體不一樣,
這是很不一樣的兩群人。比方說:小明要買一台電視,
他會先到一大堆的論壇看有沒有災情,看看部落客的使用心得,
產生興趣後再到實體店面看看這個電視的視覺效果以及實際大小,最後還是回到Pchome購買!
而實體店家,在客人踏進門的第一個動作都是:我的產品有多棒
如果你想要在網路做生意,你要做的第一步是先提供訊息給客戶,
解決他心中的疑惑,而通常這些訊息都不是關於你的產品,
這個階段我們把它稱為行銷,一旦客戶沒有困惑了,
他開始想買產品,你在開始談你的產品,這時才是銷售。
如果你把順序搞錯了,在網路上你就會追著客戶跑
這也就是為什麼,人們很喜歡買東西,卻不喜歡被推銷的原因!
現在請想想,你的客戶在購買你的產品或服務時,他擔心什麼,把它寫下來,然後用這些材料當作素材來幫助客戶做出購買決定。你要抱持一個信念,我們做的是長久生意,尤其是在網路上,不管客戶有沒有買,只要我們能夠為客戶創造價值,那麼我們一定會得到回饋,不一定是錢,但一定是好事!
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